“農業供給側改革的核心是提供給市場對路的產品。作為化肥企業，生產適銷對路的產品，采取適應市場的營銷方式，提供精準細致的農化服務，延伸高附加值的產業鏈，努力實現農民增收，企業創收是實現供給側改革的最為行之有效的方法?！痹?月11日舉行的2016中國農業產業發展論壇上，河南心連心化肥有限公司董事長劉興旭如是說。面對供給側改革，心連心打算來一套“加減法”。

下大力氣做 “減”法

作為國家改革的重中之重，“三農”問題的解決對實現國家全面小康，實現偉大中國夢有著至關重要的作用，化肥則是農業生產的根本保障。但是目前化肥行業發展卻面臨諸多問題，其中最為突出的當屬日趨嚴重的產能過剩問題。

據國際化肥協會統計，未來幾年全球氮肥產能將進入集中釋放期，預計氮肥產能年均增速將在3%左右，2020年達到1.78億噸（折純），潛在過剩900萬噸。2016年-2020年，除中國外，全球將新增尿素產能近2500萬噸，這勢必導致國際氮肥貿易競爭更加激烈，我國氮肥出口將更加困難。產能過剩已成為制約行業發展主要原因，去產能則成為氮肥行業實行供給側改革最強音。在劉興旭看來，產能供應屬于結構性矛盾，一個品種或者一個產品在一個時期有時會供大于求，有時會供不應求。實行供給側改革，從行業整體看，可將一部分“僵尸企業”淘汰出局。從企業自身發展看，則是把不適應市場化發展需要、質量不達標產品淘汰掉。其次，對于落后營銷理念和營銷模式也要進行改善。

加法一：  提升產品內在品質

對企業來說，談到供給側改革繞不開的一個話題是：產品結構的優化升級。在采訪中，劉興旭談到：“去產能外，根據市場的顯性需求和潛在需求來做好產品內在品質的改革是進行供給側改革的另一項重要工作。”他認為供給側改革的核心，是生產適銷對路的產品。以尿素為例，提高尿素利用率，解決環境污染問題，是一個全球性難題。企業通過技術創新解決這一難題，不僅使主糧顯著增產，顯然更會使環境友好的產品受到市場歡迎。根據市場導向，企業依托技術創新，改良產品，占領市場，即是一個健康良性的發展模式。針對市場上內在需求，心連心公司從產品研發升級的角度一直不斷探索。早在2012年，心連心公司就率先在行業內提出“中國高效肥”的品牌定位，并加大對新產品的研發力度，目前，公司研發重點已從在生產過程中降成本轉換到加強對產品品質的研發，研發隊伍也已增加到200多人。

在與中科院、農科院等科研院校戰略合作過程中，共同研發推廣了水觸膜控失肥、聚能網、黑力旺腐植酸等系列明星產品，以產品的差異化贏得市場。2015年高效肥占到總體銷量的35%，通過多元化的產品升級，有力支撐了公司的差異化戰略。

心連心公司對于三大主要產品肥料，分別采取了不同產品升級措施。劉興旭介紹說：“針對尿素流失的問題，公司和中國科學院合肥物質研究所一起研制的添加劑，加入尿素中后，可有效提高肥料利用率，控制養分流失，并且無污染無殘留，綠色環保，增產增收。對于后起新秀的復合肥產品，公司更注重在農化服務上升級。摻混肥則主要是銷售渠道的升級。摻混肥與復合肥相比，在生產過程上少了一道加工，在渠道上減少一個銷售環節，直接加工直接推廣，成本最低，渠道最短。其核心是根據水稻需求來制定摻混肥配方，加入企業自己研發的中量元素和微量元素，這樣配的化肥品種應該說是適應性是最強的?！?

加法二：  加速新型化渠道發展

提高氮肥利用率，優化產業結構，離不開技術支持。今年7月份，中國氮肥工業技術研究中心落戶心連心，通過技術和產品創新，將不斷推動產業升級和發展?！翱傮w來看，心連心運營效率不僅包括內部運營效率，也包括市場營銷運營效率。新型化產業可以把市場、生產、研發、供應聯系起來，構建供產銷主架鏈，整體實現運營效率提高。2015年公司迅速擴大營銷隊伍，實現尿素和復合肥兩只營銷隊伍的整合。這次整合改變了兩支隊伍獨立運行存在的資源浪費、品牌策劃不系統等弊端，為充分、合理利用營銷資源，實現品牌統一策劃、產品統一規劃和銷售統一行動奠定了組織上的保障?！?

自李克強提出“互聯網+”概念后，農資電商如雨后春筍般成長。部分企業和現有成熟電商聯合，搭建銷售平臺；部分企業通過手機APP軟件，實現技術、資金等方面綜合性服務；部分企業合作建立商務平臺，不同差異化手段帶來了創新性思維，打開了農資電商在農資行業如火如荼的發展局面。同樣，心連心也進行了“互聯網+”概念嘗試?！肮窘⒒ヂ摼W+配肥服務中心，將電商村淘和終端配肥站結合起來，從測土配肥開始，為農民提供貼身服務，為專業種植大戶提供私人訂制。目前淘寶配肥中心在河南省有三個試點，在山東、安徽分別有兩個試點，新的試點也將越來越多，完成新的“微工廠”式服務點的格局建立?！?

加法三：  提升農化服務質量

氮肥行業“十三五”規劃提到，行業要轉變發展方式，首先應從推進結構調整入手，要在“堅持化肥，走出化肥”上下功夫。同時，中央一號文件也提到要積極培育家庭農場、專業大戶、農民合作社等新型農業經營主體。這些政策規劃一方面表明了今后肥料企業服務的對象將由小農小戶向大的農業經營主體轉變。這也對氮肥行業、氮肥企業在農化服務上提出了新的要求。加快專業化、農化服務體系建設，創新服務模式，提高服務科技含量是氮肥企業在今后工作中的一項重要任務。對于心連心公司在農化服務方面的工作，劉興旭認為企業可提升的空間還很大。目前心連心公司已形成三位一體服務模式，在市場上的接受程度很高。所謂三維一體即是與優秀的種子公司和農技公司聯合做種肥同播，使最優秀的種子和效率最高的農業機械，搭配最好的化肥，為農民提供更好的服務。

此外，心連心公司下一步將在專用肥的研發上繼續探討。一方面，專用肥的生產系統需要改進，才能降低生產成本，另一方面又要解決小批量專用肥極強的適應性問題，所以接下來專用肥的生產調整既要做到低成本，還要適用于農作物。“在研發上的調整，特別是中微量元素控制方面，確實還有一些發展空間，這應該是企業今后努力的一大方向。其中既涉及一些農化人員素質的提高，也要進一步加大和科研部門的聯合。比如當地有人蔬菜種的特別好，蔬菜品種、小麥品種在全國都很有名，如何使好的品種配上好的肥料，這個發展方向潛力真的很大?！眲⑴d旭說。

另一方面，氮肥企業需要不斷推進產業鏈延伸工作。2016年9月7日，心連心公司控股子公司新疆心連心能源化工有限公司年產6萬噸三聚氰胺項目投產。該項目成功投產將促進心連心轉化自身產能，不僅通過向下游延伸產品鏈，更利用當地資源，有效降低成本，提高企業競爭力，同時進一步豐富產品結構，增加高附加值產品，并提供新的盈利增長點。

記者手記

目前，中國化肥產業正處于變革、轉型的洗牌期，產業存在產能過剩、競爭激烈、行業利潤下滑、產品同質化嚴重、產品利用率低、投入高、污染大等問題。作為農業重要生產資料的化肥企業，如何起到行業示范效果，主動進行供給側改革是一個值得認真討論的問題。面對產能過剩問題，去產能成為最行之有效的減法題。但去產能必定會引起陣痛，只有下狠心甩掉拖后腿的大尾巴，企業才能像卸包袱般輕裝上陣。

在采訪中，談到供給側改革的實質時，劉興旭一語道破：“在化肥使用量‘零增長’目標指引下，需要農資企業實實在在去做，去傳統產品的產能，增加適銷對路差異化產品的產能，這才是供給側改革之目的?！?的確，實行供給側改革，一方面要做好去產能的減法，也要做好產品升級、產業結構優化、農化服務提升等眾多加法。平衡好加減法，緊隨改革的步伐，才能在復雜嚴峻的競爭中脫穎而出，才有可能在供給側改革完成時交上一份最滿意的答卷。